Come Impostare un Processo di Vendita Coerente?

Contenuto:
1. Fornire al tuo team delle informazioni chiare.
2. Fornire al tuo team gli strumenti giusti.
3. Troppo lungo da leggere? Vai al riassunto.

Per gestire il tuo team di vendita in modo efficace e garantire una produttività ottimale, devi prima fornire ai tuoi venditori le informazioni e gli strumenti di cui hanno bisogno per raggiungere costantemente i loro obiettivi.

Quindi, per garantire che tutti i membri del team lavorino insieme verso lo stesso obiettivo generale, è necessario implementare un processo di vendita coerente e diretto.

Continua a leggere per scoprire la nostra guida su come impostare un processo di vendita coerente per aumentare la produttività del team (e risparmiare tempo).

Fornire al tuo team delle informazioni chiare

Il primo passo per avere un team che lavora bene insieme è dare ai tuoi venditori un processo di vendita chiaro. Questo processo di vendita dà una visione chiara dei passaggi e delle attività da seguire o intraprendere per raggiungere i risultati attesi.

Ad esempio, ecco il nostro processo di vendita da propipelines.com:

1. Quando qualcuno crea un account di prova e indica di essere un team di 5 o più utenti → viene aggiunto nella nostra lista di prospect.
2. Entro 48 ore un account manager si mette in contatto con il prospect per qualificarlo utilizzando lo script di qualificazione. Se l'account manager non riesce a raggiungere il prospect, deve inviare una mail basata su un modello predefinito.
3. Se il prospect è qualificato → creiamo un'opportunità commerciale. Le etichette vengono fleggate poi in base alla dimensione dell'azienda, al paese e alla provenienza.
4. Poi, dobbiamo identificare le esigenze del cliente potenziale e invitarlo a partecipare al webinar settimanale o ad una demo personalizzata in base a queste esigenze.
5. Follow-up con il cliente potenziale
6. Conclusione

Per implementare correttamente i 6 passaggi di questo processo di vendita abbiamo anche bisogno di:

• Creare delle liste di prospect in base alla lingua del cliente potenziale (in modo che il venditore possa comunicare facilmente con lui/lei).
  
• Implementare uno script di vendita per qualificare i clienti potenziali.
  
• Creare dei modelli d'email.
  
• Definire gli step della pipeline di vendita.
  
• Impostare delle categorie e delle etichette.
  
• Definire delle azioni per vendere (mail inviata, chiamata, chiamata di qualificazione, demo, webinar)
  

Prima di scoprire come il nostro software può aiutarti come manager ad interagire con il team di vendita, esaminiamo rapidamente la configurazione di cui hai bisogno.

Definisci i passaggi della tua pipeline per abbinarlo con il tuo processo di vendita

Come puoi vedere in questo esempio, abbiamo 6 passaggi. Il numero di passaggi è molto importante. Se hai pochissimi passaggi nella tua pipeline di vendita, potresti creare confusione e spingere i tuoi venditori a concludere l'affare troppo presto. Questo finisce per creare (troppa) pressione sul cliente potenziale, cosa da evitare.

Da un'altra parte, se hai troppi passaggi nel tuo processo di vendita, il tuo team potrebbe sentirsi perso, impotente e come se stesse sprecando tempo. Potresti anche finire con molte offerte "bloccate" in varie fasi perché ci sono troppi step da attraversare.

Ecco perché devi trovare il giusto equilibrio ed implementare le fasi di vendita essenziali per il tuo processo.

Crea una pipeline di vendita in noCRM per dare ai tuoi venditori una chiara panoramica dei loro potenziali clienti. Ti aiuterà a gestire il tuo team che riceverà le giuste indicazioni per migliorare la loro organizzazione e produttività.

Nel pannello di controllo puoi creare tutte le pipeline di vendita di cui hai bisogno ma, soprattutto, definire e aggiungere le fasi di vendita che il tuo team deve seguire.

Una volta che la tua pipeline di vendita è stata creata e hai aggiunto tutti i passaggi necessari, il tuo team di vendita può utilizzare la visualizzazione pipeline per vedere e capire dove si trovano i lead al momento e qual'è il prossimo step. È anche molto facile spostare il lead da un passaggio all'altro: puoi o modificarlo direttamente all'interno dell'opportunità, o semplicemente trascinare e rilasciare l'opportunità da uno step ad un altro della pipeline di vendita.

Ma se l'attività del tuo team di vendita è più intensa e tutti i lead devono essere gestiti uno per uno, potresti scegliere di utilizzare la visualizzazione estesa come visualizzazione di default. Significa che il team di vendita può arrivare al mattino e accedere ad un elenco completo delle proprie opportunità da gestire e quindi sapere su quali opportunità commerciali devono lavorare in priorità e quali azioni devono intraprendere.

Ora che il processo di vendita è impostato correttamente, il tuo team deve disporre degli strumenti giusti, in modo da poter portare avanti le opportunità commerciali in modo efficace attraverso le fasi della pipeline vendita.

Fornire al tuo team gli strumenti giusti

noCRM offre varie funzionalità per aiutarti a seguire il tuo processo di vendita.

Definisci le etichette per classificare le opportunità commerciali

La creazione delle etichette permette al tuo team di vendita di categorizzare le opportunità commerciali per provenienza, budget o prodotto e servizio se vendi più prodotti o servizi. In questo modo accedono rapidamente alle informazioni chiave per poter concludere l'affare.

Aiuta anche a fornire delle statistiche più dettagliate sulle vendite. Guarda il video qui sotto per imparare a creare e aggiungere delle etichette nelle opportunità commerciali in Pro Pipe Lines. Tuttavia, non creare troppe categorie ed etichette in quanto non verranno utilizzati se sono troppi. Concentrati sulle informazioni veramente importanti e che forniscono i dati che aiutano a concludere l'affare o che forniscono dati importanti in termine di reportistica.

Crea dei modelli d'email condivisi

In noCRM puoi creare e condividere dei modelli d'email. Aiuta il team di vendita a risparmiare molto tempo e non sprecare tempo a scrivere la stessa mail più volte.

Garantisce una comunicazione coerente da un venditore all'altro con i clienti. È anche utile per il follow-up se un venditore deve gestire un'opportunità che è stata gestita da qualcun altro prima.

Significa che non c'è nessun cambio di tono nella conversazione, che potrebbe rovinare tutto il lavoro precedente.

I modelli d'email condivisi possono essere creati solo dall'amministratore dell'account noCRM. Ma l'amministratore può anche consentire ad altri utenti di creare i propri modelli. Per questo, devi accedere al Pannello di controllo e "Modelli d'email".

Definire uno script di vendita per le chiamate a freddo

Le chiamate a freddo possono essere un pò un lavoro ingrato per i venditori. Spesso non sanno quali sono le domande giuste da porre, quali sono le informazioni importanti da annotare, o potrebbero persino dimenticare di annotare qualcosa.

Ecco perché abbiamo creato il Generatore di script di vendita. Con questo strumento, puoi creare uno script di chiamata e salvarlo nel tuo account propipelines.com. Quindi, lo script sarà direttamente disponibile nella scheda del prospect o dell'opportunità.

In questo modo, il venditore che chiama il prospect ha immediatamente le domande giuste da fare a portata di click e può inserire le risposte durante la chiamata. Così sono sicuri che il lead viene qualificato correttamente.

Avere uno script per le chiamate a freddo è anche un ottimo modo per gestire le obiezioni dei potenziali clienti. Spesso non sanno chi sta chiamando e perché, quindi è utile avere una guida per costruire un discorso coerente e per fornire le risposte e le spiegazioni che possono aiutare a rispondere ai bisogni dei clienti.

Anche se i modelli d'email e gli script di qualificazione ti consentono di avere delle informazioni coerenti sui lead e di fornire un messaggio di qualità, devi comunque verificare come vengono utilizzati. Devi assicurarti che non vengano utilizzati per robotizzare il discorso dei venditori che possono leggere semplicemente una domanda dopo l'altra e annotare le risposte. Devono creare una vera conversazione con il prospect.

Predefinire le azioni di vendita che contano

Per preparare il tuo team a lavorare insieme in modo efficace, devi definire le azioni di venditache deve svolgere e gli obiettivi da raggiungere.

In noCRM puoi creare e modificare tutte le azioni su cui vuoi che lavorano e i risultati che possono derivare da tali azioni. In questo modo, ti assicurerai anche che il tuo team lavora verso gli stessi obiettivi, per raggiungere ciò che ci si aspetta e, soprattutto, raggiungere il tuo obiettivo di fatturato.

Gestire più team o processi

In noCRM puoi creare più pipeline di vendita, ognuna con passaggi diversi. Questo può essere utile se vendi un prodotto o un servizio in un modo specifico. Se disponi di più team di vendita, puoi definire quale team di vendita o venditore può vedere quale pipeline o categorie di etichette. È importante mantenere l'interfaccia utente pulita ed efficiente.

Riassunto dei passaggi principali per impostare correttamente un processo di vendita coerente

Ecco le parti più importanti della guida per aiutarti a iniziare ad utilizzare Pro Pipe Lines in modo ottimale!

Per impostare correttamente il tuo processo di vendita, devi:

1. Fornire al tuo team delle informazioni chiare. Fornisci una visione chiara del processo di vendita che deve affrontare per concludere un affare, del numero di potenziali clienti che devono essere contattati o di riunioni che dovrebbero essere organizzate per chiudere il numero richiesto di opportunità commerciali.

noCRM ti offre vari strumenti per guidare il tuo team attraverso i passaggi di vendita chiaramente definiti:

• Creare una pipeline
• Diverse modalità di visualizzazione della pipeline di vendita

2. Fornire al tuo team gli strumenti giusti per lavorare in modo efficace e aumentare la motivazione.

Per questo devi:

• Definire le etichette
• Definire le azioni commerciali
• Usare i modelli d'email
• Usare il Generatore di Script di Vendita Once you have correctly set up the sales process and all the tools your team will need to use, you should focus on [trackingDopo aver impostato correttamente il processo di vendita e tutti gli strumenti che il tuo team dovrà utilizzare, dovresti concentrarti sul monitoraggio della performance aziendale ma anche della performance individuale degli agenti di vendita.

Puoi trovare ulteriori informazioni su come organizzare l'attività del tuo team di vendita in questo articolo.