Diventare un venditore migliore
Gestire più contatti nella stessa azienda
Quando fai prospecting, interagisci spesso con grandi aziende e ti fai la domanda come gestire più contatti all'interno della stessa azienda. Con un sistema di CRM classico, di solito c'è un'azienda e dei contatti all'interno. Sembra semplice e naturale ma in realtà genera molto lavoro di amministrazione e non aiuta necessariamente a concludere affari più efficientemente. no crm.io, come suggerisce il nome, non è un CRM ed è incentrato sull'opportunità commerciale. Quindi come dovresti gestire più contatti in un sistema incontrato sull'opportunità commerciale?
La prima domanda che devi farti è: si tratta della stessa vendita per tutti i contatti o gli stai vendendo cose diverse?
La golden rule di un sistema di gestione commerciale è:
1 vendita potenziale nella vita reale = 1 Opportunità Commerciale creata nel software.
Nel caso di una vendita importante
Se stai vendendo un Boeing 777 o un Airbus A380, ti servono più contatti all'interno di un'unica opportunità commerciale. Puoi aggiungere un nuovo contatto nella descrizione dell'opportunità commerciale, ma prova a tenere solo i contatti più importanti, sarà più facile per gestire l'opportunità.
I nuovi contatti possono anche essere aggiunti in commento dell'opportunità commerciale, ma dal momento in cui diventano importanti nel processo, ti consigliamo di aggiungerli nell'anagrafica dell'opportunità. Così se il processo di vendita è lungo, non rischi di contattare la persona sbagliata dopo un pò di tempo.
Se spesso concludi affari complessi con diversi contatti, la cosa migliore da fare è probabilmente di predefinire direttamente dei campi di default nell'anagrafica delle tue opportunità commerciali per poter inserire diversi contatti:
- Nome del contatto principale:
- Mail del contatto principale:
- Telefono del contatto principale:
- Nome del contatto secondario:
- Ruolo del contatto secondario:
- Mail del contatto secondario:
- Telefono del contatto secondario:
- Nome del terzo contatto:
…
Nel caso di molte piccole vendite
Se vendi a diverse persone nella stessa azienda, per esempio formazioni a diversi team nella stessa azienda, allora dovresti creare diverse opportunità commerciali raggruppate nella stessa Cartella Cliente. Il contatto in ogni opportunità commerciale sarà la persona responsabile del progetto. Non dovresti aggiungere contatti non relativi alla vendita anche se fanno parte della stessa azienda.
Raggruppare queste opportunità commerciali all'interno della stessa cartella cliente ti aiuta a ricordare il contesto della vendita e a trovare facilmente referenze di affari precedenti per concludere più facilmente quelli in corso. Puoi accedere alle opportunità commerciali passando per la cartella cliente che le contiene, ma puoi anche accedere alla cartella cliente passando per le opportunità commerciali che contiene.
Casi specifici quando c'è un intermediario tra te e il cliente finale
Nella pubblicità per esempio, quando vendi una pubblicità ad un cliente come Coca-Cola, puoi vendere la pubblicità direttamente a Coca-Cola, ma la maggior parte del tempo vendi ad un'agenzia come MediaCom o Carat. Quindi la domanda che devi farti è un pò più complessa, dato che il cliente finale non è direttamente coinvolto nel processo di vendita. In questo caso dovresti evidentemente avere un solo contatto per ogni opportunità commerciale. Ma la domanda riguarda piuttosto la cartella cliente. Sarebbe CocaCola o Carat.
Non c'è nessuna regola, dipende dalla tua esperienza, ma se il numero di intermediari (agenzie di comunicazione in questo caso) è basso, la nostra raccomandazione sarebbe di raggruppare le opportunità commerciali in una cartella cliente CocaCola e di aggiungere un'etichetta Carat in ogni opportunità commerciale. Così se vuoi accedere a tutte le opportunità commerciali che hai avuto con un'agenzia di comunicazione, puoi facilmente filtrare in base all'etichetta. E se CocaCola cambia agenzia o inizia a comprare direttamente da te, potrai accedere alla cronologia di tutte le opportunità commerciali precedenti.
Upsell e rinnovi
Quando hai bisogno di rivendere lo stesso prodotto o servizio alla stessa persona usi ovviamente la funzionalità di duplicazione dell'opportunità commerciale per tenere tutte le informazioni che ti servono sul contatto. Per scoprirne di più su come gestire un upsell, un rinnovo e come gestire un cliente, in una prospettiva operativa, quando un'opportunità commerciale viene acquisita, dà un'occhiata a questo articolo: (https://propipelines.com/en/academy/difference-upsell-followup)