Arrêtez de prospecter dans le vide ! Sans méthodes et sans indicateurs clairs, vous allez très rapidement vous démotiver dans vos actions commerciales. Découvrez dans cet article les grandes étapes pour établir un plan de prospection commerciale pour gagner en efficacité.

Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale BtoB et quelles en sont les étapes ?

Le plan de prospection commerciale intervient lors de la préparation de votre prospection pour vous donner un cadre et des indicateurs de performances afin de définir les objectifs commerciaux et la manière dont vous souhaitez les atteindre.

Véritable ligne directrice, ce plan va définir des actions commerciales concrètes en identifiant les meilleurs canaux d’acquisition pour votre business (campagne emailing, prospection téléphonique, prospection physique, programme de parrainage, etc.) et permettent l’accélération de vos ventes.

Pour être efficace votre plan de prospection commerciale BtoB doit contenir les étapes suivantes :

• Définir les objectifs de ventes (volume ou CA) que vous souhaitez atteindre, pour une période donnée.
• Définir précisément votre cible : qui sont les prospects que vous ciblez ? Quels sont leurs besoins et leurs problématiques ? Quelles sont leurs caractéristiques ? Où pensez-vous les trouver ?
• Sélectionner les outils et les canaux que vous souhaitez mettre en place.
• Établir le budget dont vous disposez pour investir dans des outils, des salons, des actions de communications, etc.

La préparation de votre plan de prospection commerciale doit vous permettre, par la suite, de ne pas perdre de temps et d’énergie dans votre prospection. Surtout, c’est une ligne directrice qui vous permet de rester concentré sur vos objectifs au quotidien.

Définir les objectifs du plan de prospection commerciale BtoB

Les objectifs de votre prospection commerciale doivent être quantitatifs et/ou qualitatifs. Dans le premier cas, ils s’expriment en chiffres : chiffre d’affaires, nombre d’appels à réaliser ou d’e-mails à envoyer, nombre de rendez-vous à obtenir, etc. Si vos objectifs sont qualitatifs, ils se réfèrent à la bonne représentation de votre entreprise sur le marché, la fidélité de vos clients et l’image générale que vous renvoyez.

Augmenter votre chiffre d’affaires

Pour augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise vous pouvez envisager deux solutions différentes - augmentation de vos ventes ou augmentation du nombre de clients.

Dans le cas où vous décidez d’augmenter vos ventes auprès de vos clients actuels ( « up selling » ou « cross selling ») cela consiste à leur vendre d’autres produits, d’autres fonctionnalités et/ ou services. Ainsi le panier moyen par client existant va augmenter. Vos actions seront donc majoritairement concentrées sur votre base de clients actuelle plutôt que sur la recherche de nouveaux clients. Vous allez travailler autour des besoins de vos utilisateurs, renforcer votre présence et votre communication auprès d’eux.

Dans le cas où vous cherchez davantage de clients, il vous faudra identifier correctement vos cibles et trouver de nouveaux contacts (emails ou téléphone). Vos efforts seront ainsi tournés vers la recherche de bases de nouvelles données et l’activation d’outils et de canaux d’acquisition pour alimenter vos commerciaux en prise de contacts.

Consolider votre base de clients existante

Votre base de données clients est très précieuse ! La conquête de nouveaux clients demande beaucoup plus de ressources à une entreprise, plutôt que de capitaliser sur vos clients existants.

Il faut donc travailler cette base afin de pouvoir continuer à vendre à des personnes déjà convaincues par vos produits / services et en prendre soin, car vos clients sont également vos meilleurs prescripteurs.

Chouchoutez-les et mettez en place des techniques pour rester proche d’eux. Vous pouvez également récolter leurs avis et leurs témoignages pour exploiter ceux-ci comme des argumentaires de ventes par la suite.

Pour se faire, il existe plusieurs techniques afin de fidéliser vos clients dans le temps :

●      Développer une relation durable en communiquant régulièrement avec vos clients de manière à ce qu’ils se sentent privilégiés ;

●      Créer de la valeur pour vos clients grâce à des méthodes de cross-selling - générer des ventes additionnelles lors d’un achat - ou d’up-selling - convaincre le client de monter en gamme lors de son achat ;

●      Relancer les clients qui deviennent inactifs via des techniques de réactivation commerciales : nouvelles fonctionnalités, portes ouvertes, participations à des évènements, webinars, offres spéciales, etc.

Développer votre portefeuille clients H3

Vous souhaitez vous implanter dans une nouvelle région ou un nouveau pays ? La zone géographique est un critère qui peut devenir un objectif de prospection quantifiable afin de vous développer sur un marché.

Il existe de nombreux critères différents selon votre secteur d’activité pour rechercher de nouveaux clients, pour en citer quelques-uns, votre plan de prospection peut se baser sur: l’industrie, la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires réalisé, les besoins identifiés,, les concurrents de vos clients, etc.

Vous pourrez utiliser ces critères pour trouver des événements auxquels participer et rencontrer de nouveaux prospects, sur vos réseaux sociaux professionnels mais également pour constituer et/ ou acheter des bases de données.

Transformer des prospects “chauds”

Une fois qu’un prospect s’est intéressé à votre entreprise, vous avez déjà fait une grosse partie du chemin !  Mais, il existe également des méthodes pour maximiser vos chances de signer et de transformer votre prospect en client.

• Préparer vos rendez-vous : identifier le(s) problème(s) de votre prospect et proposez-lui les offres adaptées à ceux-ci. Identifier si votre interlocuteur est le décideur ou si vous allez devoir décrocher d’autres rendez-vous. Renseignez-vous sur les actualités de l’entreprise et quelles sont vos marges de négociation en amont.
• Pendant votre rendez-vous : écoutez attentivement votre prospect et posez un maximum de questions. Adaptez votre discours à la problématique réelle. Ayez toujours en tête de programmer la prochaine action : nouveau rendez-vous, envoie d’un contrat, etc.
• Former vos commerciaux : maximiser ses rendez-vous, cela s’apprend ! Coacher votre équipe commerciale de façon continue sur vos produits/ services mais aussi sur les techniques de ventes. Vous pouvez participer à certains rendez-vous pour comprendre les axes d’amélioration et proposer des formations régulièrement pour les faire monter en compétence.
• Proposer de tester gratuitement votre outil ou service pendant une certaine période pour se familiariser avec et donner envie de signer avec vous.
• Utiliser des cas clients / témoignages pour convaincre plus rapidement votre prospect chaud en partageant avec lui des bonnes pratiques qui peuvent lui parler.

Définir les cibles de votre prospection commerciale BtoB

Déterminer quelles sont vos cibles est une étape primordiale dans la prospection commerciale. Plus vous pourrez les détailler et comprendre leurs besoins, plus vous serez efficace dans votre prospection commerciale BtoB.

Vos ICP (Ideal Customer Profile) et/ou Personas répondent à des critères bien précis qui permettent de connaître les besoins et les attentes de vos cibles et de les transformer en arguments de vente.

En théorie, une fois votre cible choisie, il faudra segmenter votre base de données afin d’extraire les prospects sur lesquels se concentrer. Le ciblage est un élément clé du plan de prospection commerciale qui va par la suite faire émerger les meilleurs canaux de communication et vous permettre de personnaliser votre approche.

Pour rester à 100% efficace dans sa tâche, il est important de rappeler qu’une cible doit être accessible, mesurable et rentable.

Quel budget pour votre plan de prospection commerciale BtoB?

Votre budget doit couvrir l’intégralité de vos frais de prospection : votre investissement dans un logiciel de prospection commerciale ainsi que les frais liés à vos actions commerciales (email, téléphone, déplacements, …).

Investir dans un logiciel de prospection commerciale

Si les méthodes archaïques - fichiers Excel, notes, et autres registres tenus manuellement -  ont longtemps suffi à la prospection commerciale, il existe désormais des solutions abordables et qui vous feront gagner un temps précieux.

Les solutions CRM telles que Salesforce, Microsoft Dynamics et Sugar CRM peuvent paraître attrayantes car fiables et mondialement reconnues. Néanmoins, ces CRM demandent non seulement un investissement financier de la part de votre entreprise (coût élevé de la licence mensuelle), mais aussi un investissement humain afin de former vos équipes à l’utilisation de ces solutions complexes.

Plutôt que de dépenser une fortune dans de telles solutions qui ne serviront pas ou trop peu et de faire exploser le budget de votre plan de prospection commerciale, il est plus pertinent d’investir dans une solution SaaS plus simple et tout aussi efficace, à moindre coût.

La solution propipelines.com est un logiciel spécialement conçu pour les commerciaux afin de suivre et conclure des ventes sans perte de temps. Le coût de propipelines.com varie entre 10 et 20€ par utilisateur et par mois selon la solution choisie avec une période d’essai gratuite de 15 jours, sans besoin de carte bleue.

Le budget alloué aux techniques de prospection commerciale BtoB

Une solution d’emailing, du matériel de calling, des campagnes de prospection en ligne, les frais liés à vos déplacements …  Les techniques de prospection commerciale que nous vous détaillons ici, nécessitent parfois l’achat d’outils en ligne ou un investissement matériel.

Lors de l’élaboration de votre budget pour mener votre plan de prospection commerciale vous devez tenir compte des investissements potentiels engendrés par les actions à mener.

Un plan pour accélérer votre croissance

Pour accroître et accélérer vos ventes, un plan de prospection commerciale est donc indispensable. Sans ce cadre clairement défini et documenté, vous avancez à l’aveugle et il est difficile de mesurer vos performances.

La deuxième vertu d’un plan de prospection, c’est qu’il vous permettra de mieux gérer l’onboarding de nouveaux commerciaux dans votre équipe. Ces derniers seront en effet opérationnels plus rapidement et s’approprient plus simplement les outils et techniques utilisés dans votre entreprise.